Bản chất của hiệu ứng chim mồi là gì? Ứng dụng trong kinh doanh

1. Hiệu ứng chim mồi là gì? Bản chất của hiệu ứng chim mồi

Để có thể ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh, trước tiên bạn cần hiểu rõ khái niệm và bản chất của hiệu ứng này.

Hiệu ứng chim mồi (tiếng Anh: Decoy Effect) còn được biết đến với nhiều tên khác như hiệu ứng mồi nhử, hiệu ứng ưu thế bất xứng, hiểu một cách đơn giản là việc sử dụng mồi nhử với mục đích lôi kéo khách hàng lựa chọn đúng sản phẩm/món hàng mà người kinh doanh mong muốn mà vẫn vui vẻ và cho rằng mình tự đưa ra quyết định.

1.1. Tìm hiểu bản chất của hiệu ứng chim mồi

Bản chất của hiệu ứng chim mồi thực chất là đưa ra mồi nhử nhưng chỉ với mục đích làm nền cho lựa chọn được nhắm đến từ đầu.

Thông thường khi đứng trước 2 sự lựa chọn, khách hàng luôn nghiêng về phương án có chi phí tối ưu nhất, như vậy người làm kinh doanh sẽ khó bán được sản phẩm/dịch vụ có giá cao.

Tuy nhiên chỉ cần thêm một phương án thứ 3, giá thành cao hơn hẳn so với 2 phương án trước đó nhưng đồng thời có nhiều tính năng/ứng dụng nhất. Khi đó phương án thứ 2 vừa có giá thành rẻ hơn phương án thứ 3, tính năng của sản phẩm tốt hơn phương án thứ nhất nghiễm nhiên trở thành sự lựa chọn của khách hàng.

Ngay từ lúc đưa ra mồi nhử, người làm kinh doanh đã biết nó sẽ bị khách hàng bỏ qua, chỉ có tác dụng giúp cho mục tiêu trở nên hấp dẫn hơn nhiều, từ đó điều hướng người dùng theo ý muốn một cách có chủ đích.

Thế nhưng trong nhận thức của khách hàng, họ vẫn cho rằng mình là người chủ động đưa ra quyết định, đã cân nhắc đầy đủ ưu, nhược điểm của từng phương án để đưa ra lựa chọn tiết kiệm, thông minh nhất.. Do đó thường trong hầu hết các trường hợp, khách hàng đều cảm thấy hài lòng với lựa chọn của mình.

1.2. Ví dụ thực tế về hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi lần đầu tiên được biết đến trong một bài báo năm 1981 qua mô tả của học giả Joel Huber, John Payne và Christopher Puto. Về sau các lý thuyết xung quanh ngày càng được hoàn thiện và áp dụng nhiều hơn trong đời sống.

Dưới đây là một số ví dụ về hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh:

Ví dụ 1: Một nhà nghiên cứu đã tiến hành một cuộc thử nghiệm để xác định ảnh hưởng của hiệu ứng chim mồi đến lựa chọn của khách hàng như sau:

Đầu tiên, tại rạp chiếu phim, ông đưa ra 2 lựa chọn cho khách xem phim là:

• Bỏng ngô gói nhỏ với giá 4 USD

• Bỏng ngô gói lớn với giá 7 USD

Ở tuần bán hàng đầu tiên, nhà nghiên cứu nhận thấy phần lớn khách hàng sẽ lựa chọn phương án mua bỏng ngô gói nhỏ, do nhận thấy nó đáp ứng với nhu cầu của mình.

Ở tuần bán hàng tiếp theo, ông đưa thêm cho khách hàng sự lựa chọn như sau:

• Bỏng ngô gói nhỏ với giá 4 USD

• Bỏng ngô gói vừa với giá 6,5 USD

• Bỏng ngô gói lớn với giá 7 USD

Lần này, phần lớn khách xem phim đều chọn mua bỏng ngô gói lớn, vì nghĩ rằng chỉ cần bỏ thêm 0,5 USD là đã có được gói bỏng lớn.

Trong cuộc thử nghiệm này, gói bỏng ngô vừa được thêm vào đã phát huy đúng vai trò mồi nhử của mình, điều hướng khách hàng lựa chọn đắt tiền nhất mà vẫn cảm thấy vui vẻ.

Ví dụ 2: Apple cũng là một trong những doanh nghiệp thường xuyên áp dụng hiệu ứng chim mồi vào các chiến dịch kinh doanh của mình. Trong đợt giới thiệu MacBook Pro 13-inch vừa rồi, doanh nghiệp này đã đưa ra 3 sự lựa chọn như sau cho khách hàng:

• Lựa chọn 1: Mẫu cơ bản trị giá 1.499 USD.

• Lựa chọn 2: Mẫu MacBook tích hợp thêm tính năng và có bộ xử lý nhanh hơn trị giá 1.799 USD.

• Lựa chọn 3: Mẫu MacBook có đầy đủ các tính năng, ngoài ra ổ cứng gấp đôi mẫu thứ 2, trị giá 1.999 USD.

Không quá khó để nhận ra mẫu MacBook thứ 2 chính là sản phẩm mồi nhử, Apple đưa nó vào trong danh sách lựa chọn với mục đích làm mờ đi khoảng cách về giá của mẫu thứ nhất và mẫu thứ 3.

Sản phẩm chim mồi trong ví dụ này cũng có tác dụng điều hướng khách hàng đến sản phẩm có giá trị cao nhất.

Nếu bỏ qua trường hợp ngân sách hạn hẹp thì trong hầu hết các trường hợp, khách hàng đều sẽ chọn phương án thứ 3, bởi họ sẽ cảm thấy chỉ cần bỏ thêm 200 USD so với lựa chọn thứ 2 là có được một sản phẩm hoàn chỉnh với đầy đủ tính năng, giá thành cũng chênh lệch không quá nhiều.

Ví dụ 3: Dan Ariely, một giáo sư tâm lý trường MIT đã tiến thí nghiệm trên 100 sinh viên của mình vào năm 2010 để khảo sát về hiệu ứng chim mồi. Ông yêu cầu sinh viên mua báo của tạp chí Economist với 3 lựa chọn như sau:

• Gói 1: Đọc báo mạng: 59 USD/năm

• Gói 2: Đọc báo giấy: 125 USD/năm

• Gói 3: Đọc báo giấy và qua mạng: 125 USD/năm

Sau cuộc khảo sát, kết quả mà vị giáo sư này nhận được như sau: Gói 1 có 16 sinh viên lựa chọn, Gói 3 có 84 sinh viên lựa chọn và Gói 2 không có bất cứ sinh viên nào lựa chọn.

Rất dễ để nhận ra Gói 2 là sản phẩm mồi nhử được thêm vào, bỏ qua thói quen về sở thích, phần đông khách hàng sẽ lựa chọn Gói 3 ngay cả khi họ không thực sự có nhu cầu đọc cả báo giấy và qua mạng.

Tuy nhiên chính sự chênh lệch giữa Gói 2 và Gói 3 khiến họ nghĩ rằng, với cùng 1 giá tiền vừa có thể đọc báo mạng và báo giấy, vậy không có lý do gì để từ chối phương án hấp dẫn này.

Như vậy, chỉ cần thêm 1 lựa chọn, tạp chí Economist có nhiều cơ hội để nâng cao doanh số của mình.

2. Các lĩnh vực hay được áp dụng hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi được áp dụng rất nhiều trong hoạt động kinh doanh, marketing với mục đích điều hướng quyết định của khách hàng, phổ biến nhất có thể kể đến một số lĩnh vực như:

Kinh doanh đồ ăn, dịch vụ ăn uống: Có thể coi đây là lĩnh vực áp dụng hiệu ứng chim mồi hiệu quả và thành công nhất. Chiến lược từ các nhà hàng, quán ăn là đưa ra nhiều combo, khuyến mãi với mức giá hấp dẫn.

Có hai kiểu combo thường được nhà hàng đưa ra là combo có giá cao hơn nhưng nhiều món ăn và combo có giá thấp hơn nhưng ít món ăn.

Xu hướng thường thấy của khách hàng là sẽ chọn combo giá cao hơn vì cho rằng chỉ cần bỏ thêm 1 khoản tiền nhỏ mình được hưởng lợi nhiều hơn.

Kinh doanh dịch vụ: Tương tự như vậy, các công ty kinh doanh dịch vụ cũng có thể áp dụng hiệu ứng chim mồi giúp tăng doanh số, ví dụ như công ty du lịch.

Kinh doanh bán lẻ: Hiểu được bản chất của hiệu ứng chim mồi bạn sẽ biết vì sao các doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ thường xuyên áp dụng hiệu ứng này vào kinh doanh, bởi nó dễ dàng đưa ra các chương trình khuyến mãi, các lựa chọn hấp dẫn cho khách hàng.

Mặc dù có thể áp dụng trong nhiều lĩnh vực kinh doanh nhưng bạn cũng cần chú ý sử dụng hiệu ứng này một cách khôn khéo. Bởi đa số người tiêu dùng hiện nay đều rất thông minh và tinh ý, nếu sử dụng quá lộ liễu có thể khiến họ cảm thấy mình bị lừa dối, từ đó phản tác dụng.

Xem thêm: Nguyên tắc 80/20 là gì? Những điều cần biết để áp dụng Pareto hiệu quả

3. Các nguyên tắc khi áp dụng hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi cũng thường được áp dụng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp. Để phát huy hết những tác dụng, trong quá trình sử dụng hiệu ứng này, bạn cần chú ý đến các nguyên tắc sau:

3.1. Người đưa ra lựa chọn chính là khách hàng

Chiến lược phổ biến mà nhiều doanh nghiệp hiện nay đang áp dụng là cho phép khách hàng tự mình quyết định lựa chọn sản phẩm với nhiều khung giá khác nhau.

Thay vì chỉ có một mức giá cố định, doanh nghiệp có thể cung cấp nhiều mức giá, dòng sản phẩm khác nhau để khách hàng tự do lựa chọn sản phẩm có lợi và phù hợp với mình nhất.

Khi áp dụng nguyên tắc này, doanh nghiệp cũng cần chú ý tính toán để xác định xu hướng lựa chọn của khách hàng, từ đó đưa ra khung giá hợp lý và điều hướng sự lựa chọn của khách hàng.

Minh họa về nguyên tắc này đã được chỉ ra ở phần trên trong ví dụ sử dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh bỏng ở rạp chiếu phim. Nguyên tắc này cho thấy rõ hiệu quả khi áp dụng tại các thương hiệu đồ ăn nhanh.

3.2. Quy luật 100

Từ bản chất của hiệu ứng chim mồi, nhiều người đã xây dựng ra quy luật 100 và áp dụng thành công trong hoạt động kinh doanh. Đây được coi là biến thể của hiệu ứng tâm lý trên, thường được áp dụng trong các chương trình khuyến mãi và giảm giá.

Các con số có giá trị lớn hơn thường dễ tác động đến tâm trí của con người và gây ấn tượng mạnh mẽ, do đó trong khi đưa ra các chương trình khuyến mãi và giảm giá, bạn nên niêm yết theo tỷ lệ phần trăm.

Ví dụ, cùng có giá trị khuyến mãi như nhau nhưng nếu thông báo giảm giá 30% cho sản phẩm trị giá 270.000 đồng sẽ ấn tượng hơn so với việc thông báo giảm 81.000 đồng.

Tuy nhiên nếu trong trường hợp số tiền giảm giá lớn đến vài triệu so với giá tiền sản phẩm thì nên thể hiện rõ ràng bằng con số.

3.3. Hiệu ứng đánh lừa sự lựa chọn

Hiệu ứng đánh lừa sự lựa chọn là thủ thuật phổ biến nhất thể hiện rõ bản chất của hiệu ứng chim mồi. Đó là người làm kinh doanh sẽ đưa thêm một phương án mới để khách hàng lựa chọn nhưng biết rõ phương án đó không hề hấp dẫn, chỉ mang tính chất điều hướng khách hàng sang sản phẩm, dịch vụ giá trị cao hơn.

Các sản phẩm được đưa ra luôn cần đảm bảo sản phẩm càng cao, dịch vụ càng nhiều. Sản phẩm/dịch vụ mồi sẽ được khéo léo lồng ghép sao cho không có nhiều sự chênh lệch về giá nhưng sẽ bị giảm số lượng sản phẩm/dịch vụ.

Ví dụ: Khi liên hệ với phòng tập gym, họ đưa cho bạn 3 sự lựa chọn như sau:

• Gói phòng tập 1: Chỉ tập yoga: 3.000.000 đồng/năm

• Gói phòng tập 2: Chỉ tập gym: 4.000.000 đồng/năm

• Gói phòng tập 3: Tập cả gym và Yoga: 5.000.000 đồng/năm

Nếu loại trừ trường hợp đặc thù về thể lực hoặc kinh phí hạn hẹp, phần lớn khách hàng sẽ lựa chọn gói phòng tập 3 do có thể tập cả gym và yoga mà mức chênh lệch chi phí với gói thứ 2 không quá cao.

3.4. Con số bên trái

Con số bên trái là chiến lược thường được sử dụng trong marketing dựa trên việc nắm rõ tâm lý nhận thức của con người, sử dụng các số liệu để tác động trực tiếp đến suy nghĩ của khách hàng.

Ví dụ: Đặt 2 sản phẩm tương tự nhau nhưng 1 sản phẩm có giá là 99.000 đồng và 1 sản phẩm có giá 100.000 đồng. Hầu hết khi so sánh tương quan, khách hàng sẽ luôn chọn sản phẩm trị giá 99.000 đồng.

Nếu chỉ nhìn vào giá trị của 2 sản phẩm, hầu hết nhiều người sẽ nghĩ rằng việc lựa chọn sản phẩm 99.000 đồng sẽ giúp mình lãi được 1.000 đồng và doanh nghiệp/người bán là người phải chịu thiệt.

Tuy nhiên trong hầu hết các trường hợp, doanh nghiệp/người bán đều đã tính toán kỹ lưỡng để số tiền thu về không chênh lệch quá lớn, trái lại còn có thể giúp doanh nghiệp/người bán tăng doanh số bán hàng.

Xem thêm: Nguyên tắc 5WH1 là gì? Ý nghĩa và ứng dụng của 5WH1 trong thực tế

4. Cách áp dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh

Chỉ cần hiểu được bản chất của hiệu ứng chim mồi bạn sẽ biết việc áp dụng nó trong kinh doanh không hề khó như nhiều người lo lắng.

Có nhiều cách để áp dụng hiệu ứng này trong kinh doanh, dưới đây là một số bước mà bạn có thể tham khảo:

Bước 1: Lựa chọn sản phẩm mục tiêu

Sản phẩm này đồng thời phải đáp ứng 2 yêu cầu: vừa là sản phẩm mà khách hàng muốn lựa chọn vừa có thể tạo ra doanh thu cho công ty/người bán.

Bước 2: Xác định cấu trúc và lợi ích mà sản phẩm mang lại

Bản chất của hiệu ứng chim mồi là phải mang đến cho khách hàng cảm giác mình là người lựa chọn, bởi vậy người bán/doanh nghiệp cần xác định được: Sản phẩm nào là sản phẩm chính, có các tính năng nổi bật gì so với các sản phẩm khác? Mức giá của sản phẩm chính mong muốn là bao nhiêu?

Bước 3: Xác định sản phẩm mồi nhử

Khi đã xác định được đầy đủ các yếu tố cho sản phẩm mục tiêu, bạn tiếp tục lựa chọn sản phẩm mồi nhử.

Sản phẩm mồi nhử có thể cùng loại nhưng ít tính năng hơn so với sản phẩm chính hoặc đưa ra thêm các ưu đãi hấp dẫn khác.

Bước 4: Tạo hiệu ứng chim mồi

Người bán tạo ra sản phẩm mồi nhử gần với sản phẩm mục tiêu, đồng thời đưa ra tối thiểu 3 lựa chọn làm sao để khách hàng có cảm giác chỉ cần bỏ thêm 1 khoản chi phí nhỏ là có được sản phẩm mục tiêu (sản phẩm tốt hơn).

Bạn nên lựa chọn mức giá cho hiệu sản phẩm mồi nhử chỉ thấp hơn 1 chút hoặc ở mức tương đương so với sản phẩm mục tiêu.

5. Sự tác động của tâm lý học trong hiệu ứng chim mồi

Có rất nhiều trường hợp người bán hàng sử dụng hiệu ứng chim mồi một cách vô thức mà không hề hay biết, cũng có những trường hợp dù đã nắm được các bước cũng khó có thể áp dụng thành công.

Để hiệu ứng này phát huy được hết tác dụng của nó trong hoạt động kinh doanh, bạn cần hiểu các thức vận hàng của tâm lý học ở hiệu ứng này, hay nói cách khác là vì sao hiệu ứng chim mồi có thể tác động đến hành vi của khách hàng.

Theo hiệu ứng chim mồi, hành vi mà khách hàng đưa ra dựa trên sự đánh giá và tổng hợp của 3 yếu tố:

• Tính phi lý trí của tư duy

• Bản năng so sánh của con người

• Thông tin khách quan từ sự vật, hiện tượng

Dưới đây là tác động tâm lý học trong hiệu ứng này:

Mồi nhử hoạt động và tác động đến tiềm thức

Mồi nhử được đưa vào các lựa chọn và có sự tác động đến suy nghĩ, lựa chọn của người tiêu dùng một cách vô thức mà chính họ cũng không nhận ra.

Nguyên nhân khiến cho mồi nhử hoạt động trong tiềm thức của khách hàng, biến một lựa chọn nào đó trở nên hấp dẫn hơn là bởi:

• Bản chất của con người luôn thích so sánh. Nếu chỉ có 2 sự lựa chọn, khách hàng sẽ dễ nhận ra sự khác biệt rõ ràng giữa các lựa chọn đó. Thế nhưng chỉ cần có thêm 1 sự lựa chọn, con người sẽ tự động so sánh và băn khoăn nhiều hơn về giá trị của các lựa chọn này.

• Con người cũng thường có xu hướng xem xét giá trị của một sản phẩm/dịch vụ dựa trên giá cả. Bởi vậy khi tạo ra sự chênh lệch không quá khác biệt trong hiệu ứng chim mồi sẽ dễ khiến cho khách hàng lựa chọn sản phẩm có giá cao hơn.

Mồi nhử biện minh cho sự lựa chọn

Hiểu một cách đơn giản thì mồi nhử biến sự lựa chọn thứ 2 trở nên hấp dẫn hơn. Người bán/nhà kinh doanh đã lợi dụng một số nguyên tắc tâm lý như sau:

• Tâm lý so sánh: Mồi nhử trong hiệu ứng chim mồi được coi là điểm tham chiếu để so sánh các sự lựa chọn, khi đó sự lựa chọn thứ 2 dường như trở nên tối ưu hơn cả về mặt giá cả và chất lượng.

• Tâm lý chán ghét thua lỗ: Con người luôn có xu hướng tìm đến những điều có lợi cho mình, tránh xa sự thua lỗ dù chỉ là nhỏ nhất. Bởi vậy khi tâm lý so sánh đã phát huy tác dụng, phần lớn khách hàng đều sẽ cảm thấy lựa chọn thứ 2 vừa mang đến nhiều lợi ích hơn so với lựa chọn thứ nhất vừa giúp tránh xa thua lỗ so với lựa chọn mồi nhử.

Mồi nhử làm hài hòa các sự lựa chọn

Như đã chỉ ra ở trên, mồi nhử thêm vào khiến cho sự chênh lệch về giá cả và chất lượng của lựa chọn thứ nhất và lựa chọn thứ 2 bớt áp đảo hơn, đồng thời tạo ra thêm khung tham chiếu.

Thêm vào càng nhiều sự lựa chọn càng làm tăng tâm lý bối rối, lo ngại đưa ra lựa chọn không chính xác.

Khi khách hàng cảm thấy choáng ngợp trước những sự lựa chọn, mồi nhử được thêm vào sẽ giúp họ cảm thấy hài lòng hơn với lựa chọn của bản thân, khẳng định rằng sự lựa chọn đó là chính xác.

Mồi nhử nắm bắt được tâm lý chán ghét thua lỗ của khách hàng

Đặc biệt với tâm lý chán ghét thua lỗ, trong nhiều trường hợp người ta sẽ đưa ra lựa chọn dù sản phẩm/dịch vụ đó không phải là lựa chọn tốt nhất cho họ ở thời điểm đó.

Ví dụ: Cửa hàng thức ăn nhanh có 2 combo đồ ăn như sau:

• Combo 1: 3 món có giá 150.000 đồng

• Combo 2: 2 món có giá 100.000 đồng

Có thể dễ dàng nhận thấy combo thứ 2 đóng vai trò mồi nhử. Cho dù khách hàng không thực sự muốn ăn 3 món nhưng với tâm lý chán ghét thua lỗ, rất có thể sẽ chọn combo thứ nhất.

Hiểu được tác động của hiệu ứng chim mồi đến tâm lý khách hàng sẽ giúp cho người bán/doanh nghiệp vận dụng hiệu ứng này tốt hơn trong chiến lược kinh doanh của mình.

Điều này cũng giúp cho bạn tránh được tình trạng áp dụng hiệu ứng bừa bãi, phản tác dụng và gây ra hậu quả khôn lường.

6. Cuốn sách hay về hiệu ứng chim mồi

Rất nhiều nội dung xung quanh hiệu ứng chim mồi đến nay vẫn gây tò mò cho khách hàng. Có nhiều cách để tìm hiểu về hiệu ứng chim mồi, bạn có thể tìm hiểu trên video hoặc qua sách báo.

Có rất nhiều tác phẩm sách báo đề cập đến đề tài này, bạn có thể tìm hiểu trong các cuốn sách về tâm lý, kinh doanh…

Một trong những cuốn sách được nhiều người tìm đọc là Hiệu ứng chim mồi (3 tập) của hai tác giả Hạo Nhiên và Quốc Khánh.

Hạo Nhiên và Quốc Khánh vốn là đồng sở hữu của trang Ecoblader, chuyên tổng hợp và chia sẻ kiến thức về kinh tế.

Hiệu ứng chim mồi là tác phẩm đồng sáng tác tiếp theo của 2 tác giả, bao gồm 3 tập, mang đến góc nhìn độc đáo và mới lạ về tác động của quảng cáo trong đời sống hiện đại.

Cuốn sách bắt đầu bằng hiệu ứng tâm lý vốn vô cùng quen thuộc trong kinh doanh với những ví dụ vô cùng thực tế và gần gũi, từ đó phân tích và chỉ ra mối liên hệ giữa quảng cáo với hành vi và cảm xúc của con người.

Hiệu ứng chim mồi là chương mở đầu cho cuốn sách gồm 17 chương, phân tích các chiến lược kinh doanh và marketing. Bên cạnh hiệu ứng chim mồi, cuốn sách còn đề cập đến rất nhiều hiệu ứng tâm lý nổi tiếng khác như hiệu ứng hào quang, hiệu ứng mỏ neo, hiệu ứng mặc định, thuyết so sánh xã hội…

Hạo Nhiên và Quốc Khánh vẫn luôn giữ phong cách viết gần gũi quen thuộc, phân tích rõ ràng nội dung của các vấn đề kinh tế nhưng không hề có cảm giác khô khan, trái lại vô cùng đơn giản và dễ hiểu.

Điều này khiến cho cả 3 tập của Hiệu ứng chim mồi nhận được sự quan tâm và yêu thích đặc biệt từ độc giả.

Mặc dù vẫn còn những ý kiến trái chiều nhưng không thể phủ nhận, 3 tập của cuốn sách mang đến những kiến thức hữu ích cho người đọc, đặc biệt là với những ai đang muốn bắt đầu trong ngành truyền thông, marketing.

Hiểu rõ được bản chất của hiệu ứng chim mồi giúp ích rất lớn cho bạn từ đời sống đến kinh doanh. Tuy nhiên khi áp dụng hiệu ứng này, bạn cũng cần chú ý để tránh không làm phản tác dụng.